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南進?!西進?!新南進?!新西進?! 別盲跟政策,拿出自已的主張!

文/李培芬
  

連鎖企業歷經建模、複製、定模、放量四部曲之後,植基在一個通過市場考驗的「模式」,開始追求規模放量,逐漸開拓更大的市場領域。面對市場開拓,有企業選擇「一地為王」,也有企業選擇「遍地開花」,當然還有企業側重的是「海外巿場」。

近年來隨著兩岸交流頻繁,不乏直接赴大陸新創事業者,但隨著大陸市場投入成本逐漸攀高,南進之聲時起。

其實,早在20年前,台灣連鎖事業第一次國際化,就以東南亞市場為主,例如麗嬰房的印尼佈局,已有20年之久。此番新政府上台,拋出的第一個經濟風向球,就是「新南向政策」。其實台灣企業向有海洋民族的基因,對於國際市場從不怯戰,從世界各國都有台商協會的蹤跡,就是很好的案例。

我曾應僑委會之邀,遠赴中南美各國,跟當地台商分享連鎖經營之道,就連智利北方沙漠城市Iquique都有台商盛情接待,此一移民的力量,亦是台灣連鎖發展全球市場的本錢之一。

前進海外,先三檢測

進軍國際市場,可不是將模式照搬過去就可以的,跨國營運之前,必須先三檢測,診斷是否具備打國際賽的條件。國際營運三檢測,首先要瞭解的是「可複製性」,主要針對店鋪裝潢和商品呈現,對標的地區做好考察,是否能「原汁原味」呈現是重點。

常有連鎖企業赴海外發展,結果受限於上游未到位,經常陷入「喝牛奶得養頭牛」的窘境,例如:某家服飾連鎖以自家生產的織品為特色,海外展店時卻遭遇紡織外銷配額限制,票房藥變毒藥,結果陷入是否在當地設廠的長考。

其次是「當地調適」,與可複製性的考量正好相反,跨國營運必須在心中巧妙佈局一盤棋,有些事務必須「全球一致」,但另一個角度思維,必須適度的進行「當地調適」,如:地方特色商品當地採購、口味濃淡調整、服務流程依據當地習俗來重新定序……等。

當地調適有其限度,也有連鎖企業跨國經營之後,與標準模式差異太大,甚至連形象也為之丕變,完全一派新品牌風貌,國際複製變成海外創業,反而失去了連鎖經營的價值。

第三是國際發展策略,許多企業在推進國際市場之前,都會成立工作小組,做相應的準備工作,只是準備事項當中,多是人才、營運、管理的籌備,卻忽略最重要的國際發展策略規劃。

一般而言,連鎖國際發展策略可概分五大類型:1、設立全資海外分公司;2、與當地企業(或個人)合資;3、與當地政府或國營企業合資;4、加盟授權模式;5、以單店試水溫。國際發展策略直接牽動連鎖企業海外拓展佈局,必須謀定後動,絕不能「騎驢看唱本」。

某連鎖企業初涉海外巿場,一開始赴海外投資採全資模式,後不禁賠累引進當地股東,接下來還是虧損,乾脆開放加盟、單店合資,結果十年打拼一場空,選擇債留當地,令人惋惜。

三關卡卡,舉步艱難

三檢測之後,發展海外市場還是必須展開行動,否則就會淪為紙上談兵,對於97%的企業均是中小企業結構的台灣而言,想要開發國際市場,行動之時也要注意三個關卡:

第一關 錢關:連鎖雖可採行授權模式,但要找到授權對象,也必須赴海外考察、參展,畢竟透過國際商務網站,雖可達到對接的效果,但計劃性的投入,必定要成立國際部門,組成團隊,定期商務往返,甚至要在海外設立公司,必須編列預算投入才行。尤其年輕創客一味地想「空手到」,最後達成的是出國旅行目的。

第二關 人關:成立國際部招兵買馬之際,除了國際商務、法務、稅費、語言等能力的考量之外,對於公司業務嫻熟是一大要件,在國外交流時,經常會與發展海外巿場的連鎖業者不期而遇,曾發現新人打天下的狀況,最後的結局都是半途而廢。

過去711也有一個有趣的案例,其投資菲律賓711,期初以語言能力選才,結果不如預期,最後派出台灣營運部大將,雖說要請翻譯隨侍,但業績可是會說話的,硬是轉虧為盈。

第三關 地關:「世界這麼大,不可都看看」,必須擇定主要發展區域,滿世界飛,只能滿足環遊世界之夢,於事業無益。別小看一些所謂「落後巿場」,台灣上櫃企業日出茶太,就是靠東協十國發家的!

就算在台灣本土市場和大陸市場,經營得差強人意,僅在印尼、菲律賓、馬來西亞成為第一品牌,照樣發光發熱,紅回台灣。

區域授權,雙贏為上

想打國際盃,其實與在台灣本土經營道理相通,開放加盟或是區域授權,雖可借力使力,降低投入的風險,但如果只有授權方賺錢,被授權方賠錢,路是走不遠的。

連鎖企業若不能創造雙贏,一味快速移轉陣地,收割授權金,最終錢是賺到了,卻賠上聲譽和品牌,長期而言終歸是零。

區域授權除了「雙贏為上」之外,還有三個關鍵要素:

集中火力:跨國經營一是人不熟,二是土不親,此時什麼都想做是大忌,別人做好,你做未必好,專注在自己的強項,要求在一件事上,做到市場第一。

開店引擎:模式底定準備放量之時,模仿跟進者同時也號角響起,所以提早佈局開店引擎是關鍵,還必須搭配加盟制度設計,愈早期的盟主,愈要形成合撃之勢。

建立標準:連鎖賺的是熟練的錢,有了標準,人人可上手,最怕自由發揮、各自表現,一旦良莠不齊、連而不鎖的狀況浮現,在海外討救兵,常有鞭長莫及之憾。

連鎖事業國際發展前中後,三階段十件事,件件都要做到,有方法、有步驟、打團隊戰,才能笑傲江湖。

海外發展也不是大企業的專利,小型甚至微型企業隻身打天下,也有成功案例,只是資源得之不易,點滴要珍惜,別只看短利、一心求快而已;同時權利易放難收,步驟要紮實,蹲馬步基本功不可少,寧可做有把握的事。

每一步都為下一步累積,做有準備、有策略、有累積的事,小企業也能發展海外一片天。

來源:1111創業加盟網

              
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