國際展店地點、成本應全方位考量

2017-11-24 作者/桂世平

　　在開店地點的選擇上，要採取街邊店？還是開戰百貨公司、購物中心？如果品牌在當地想要形成流行風潮，店可能必須要開在當地比較現代化流行的大型商場裡面，就像台灣很多泡沫紅茶連鎖飲料店進軍到馬來西亞吉隆坡，這些飲料連鎖店都是開在現代化的大型購物商場，且店格設計非常漂亮，在當地的年輕人心中，才能成為領導流行時尚的品牌，後續在當地要去拓展加盟店，相對就會比較容易。所以，在當地開店的面積大小，以及開店模式必須要事先做一下研究。

　　另外，品牌到海外授權的時候，公司必須考量到要負擔哪些成本？包括品牌授權的時候，可能要到海外進行連鎖加盟參展，必須考量在當地參展的費用，與當地有興趣加盟者洽談的時候，洽談的次數時間、交通費用，以及在當地開店前，作地點商圈評估的相關費用。尤其是在當地要開出的第一家店的時，台灣總公司一定要有人在當地先進行地點商圈的評估，評估地點的適合性，還有店面裝潢好，開始營業的初期，總部要派到當地技術輔導的人員調派1)、人員進駐輔導的費用；還有到非華人地區，是否要有翻譯人員的費用，這些成本總部在收取加盟費用時，都應該一併的考量進去。

　　此外，連鎖品牌到海外授權的時候，要選擇從哪些國家發展也非常重要。多年前，本人受馬來西亞某顧問公司之邀，前往吉隆坡向當地華人演講連鎖加盟經營策略，當時並與馬來西亞本土的快餐連鎖品牌Marrybrown之總裁同台授課。他在演講中談到Marrybrown當時在馬來西亞約60家店，在海外約有80家店，而這80家店都開在印度、斯里蘭卡、印尼及中東國家。

　　課間休息時，本人問他是否有進軍中國大陸的計畫？他表示沒有。因為他自知在中國大陸競爭激烈，除了大陸本地的連鎖品牌之外，包括台灣、日本及歐美各國知名的連鎖店更紛紛進軍中國大陸，競爭之激烈可想而知。他自知以Marrybrown的實力，在大陸是不具競爭力的。於是他把海外的店，開在印度、斯理蘭卡、印尼及中東等與馬來西亞同為回教的國家，而這些國家由於幾乎少有台灣、日本及歐美各國的連鎖品牌進入，於是Marrybrown在當地便成為強勢領導品牌，生意相當好。

　　善戰者應該選擇自己最有利的位置開店，反觀大陸的一級城市，如果是開咖啡店、速食店，因為有超強的國際級競爭對手肯德基、麥當勞、星巴客，台灣的連鎖品牌難以競爭，當然就應該選擇避開它。

　　所以，如前所述，台灣很多泡沫紅茶連鎖飲料店進軍到馬來西亞吉隆坡，這些飲料連鎖店都是開在現代化的大型購物商場裡面，因為泡沫紅茶連鎖飲料店沒有超強的國際級競爭對手，當然就選擇最好最現代化的商圈。

鮮芋仙海外紅回台灣

　　以鮮芋仙為例，過去鮮芋仙在台灣也曾經一度蓬勃發展，開了很多連鎖店，但過度開店的結果，導致熱潮消退之後，在台灣很多的店面都收起來。雖然鮮芋仙在台灣的店數大幅減少，但在海外連鎖店的發展卻有相當不錯的成果，除了在中國大陸開了幾百家連鎖店之外，目前鮮芋仙海外拓點的地區，包括日本、澳洲、越南、加拿大以及美國，尤其在美國不僅開了好幾家門市，還在美國南加州工業市設立了獨棟的鮮芋仙辦公廠房，做為美國的營運總部之用。由於海外連鎖店發展的成功，鮮芋仙又回過頭來，在台北市忠孝東路四段大馬路上開設鮮芋仙的全球旗艦店，不僅門市店面設計的美觀漂亮，目前的業績狀況也相當不錯。

　　從鮮芋仙的案例中，可以了解連鎖店在發展的過程當中，未必會一帆風順，但是受挫之後，經營策略必須加以修正調整，以往過去鮮芋仙在台灣開店密度太高了，總體市場可能沒有那麼大，但是台灣的連鎖店雖然萎縮，品牌輸往國外之後卻能夠大放異彩，而且在美國的鮮芋仙連鎖店，顧客幾乎百分之九十都是亞裔人士，除了華人之外，包括韓國人以及越南人等，產品在當地廣受亞裔人士的歡迎。

教育訓練海內外學問大

　　連鎖品牌進軍海外能否成功？被授權者在教育訓練上就非常重要，總部應對被授權者施以完整的教育訓練，但在海外加盟授權的時候，這時候會面臨到一個問題：教育訓練是要在台灣進行？還是在當地進行？如果是在台灣進行，當然要規劃考量到對方要選派幾個人過來受訓？而且這些受訓的人員，未來不能夠輕易離職，以免造成技術上的中斷，受訓人員來到台灣的機票、食宿等問題必須考量進去，通常是加盟者自行支付。

　　如果不在台灣，而要在當地進行人員的教育訓練，這時候會面臨到一個問題，就是在當地加盟店還沒有開設出來，沒有合適的場地進行訓練，如果確定要在當地進行訓練，比較變通的方式，就是在當地先把店開出來之後，前面一段時間店不對外營業，完全做內部人員教育訓練培訓使用，等到人員訓練完畢之後，店才開始正式對外營業。

　　且訓練期間，還必須考量到總部要派幾個人員過去？訓練多久的時間？以及加盟店在當地開始營業之後，總部人員還要進駐多久的時間？當然，如果海外加盟者是到台灣來做訓練，對台灣總部而言，有現成的店可以做訓練，總部訓練人員的人力也比較充沛，較能做完整的教育訓練，還是建議教育訓練時，來到台灣的總部進行教育訓練，訓練的成效往往會比較好一些。但是，即便對方到台灣做人員教育訓練，當對方加盟店在當地開幕的時候，總部還是要有培訓人員進駐加盟店，進行技術指導及輔導的工作，以維持加盟店的營運品質。

(本文作者為連鎖加盟資深顧問 E-mail：shuhsia@ms17.hinet.net)

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