台商創二代／拉鍊機外銷62國 煜豐稱霸

煜豐集團生產拉鍊機器設備，採自動化生產，員工非常少。 特約記者苗君平／攝影 佛山台商協會青年會長劉偉立的家族企業煜豐集團，生產拉鍊機器設備，原本九成產品內銷大陸，但他2006年從英國回到大陸後，深感內銷市場發生劇烈變化，因此極力開拓外銷市場，不僅外銷營業額大幅成長，還外銷超過62國家，同業中無人能比。 劉偉立的父親劉維堯，1980年在台灣創立煜豐集團，1993年在佛山南海購地設廠，主要經營生產拉鍊的機械設備，中國市場超過7成以上的拉鍊工廠，早年幾乎都使用該廠生產的設備。 劉偉立從台灣的明新科技大學畢業後，轉往英國劍橋大學克雷爾學院企業高管培訓訓班進修，2006年與太太回到大陸，在父親經營的工廠內服務，當時經濟環境不錯，每天都要加班，一個月只能休兩天，與歐美國家周休二日相比，宛如天壤之別，實在有點吃不消。 但隨之而來的金融海嘯，公司經營面臨很大衝擊，很多生產鞋包、紡織業的工廠開始外移東南亞，拉鍊市場大不如前，加上大陸市場仿冒山寨品很多，如何爭取國外高端客戶的訂單，成為當務之急。 他說，「自己是只有跟單員，而沒有業務員的業務部經理」，與太太是公司唯二的業務員，開疆闢土的責任全落在兩人身上，當時他們對國外市場，完全不了解，甚至只覺得陌生。 為了打開知名度，他們先在國際網站登記，只要上網搜尋相關產業，就會立刻找到公司網頁，內容翔實深入，常會吸引買家注意，只要來信聯絡，幾乎有五成會成為他們的客戶。 此外，他還採取「燈塔策略」的行銷方式，每到一個新的國家或地區，先找拉鍊行業中的前三名，只要拿下第一名客戶，第二、三名就會跟進，要贏得其他客戶的訂單，就不是件難事了。 當然品質是贏得訂單最重要的保證，每台機器出產前，他都會親自操作，並拍成DVD光碟片，內容還包括運轉與效果，不僅可做為使用操作教學，更重要的是品質保證紀錄，避免糾紛，也讓客戶更有信心。 劉偉立回憶剛開始拓展俄羅斯市場時，客戶提了整整九頁A4紙的問題，他不耐其煩地花了三個月時間，回覆對方的每個問題，才贏得客戶信任。 最後客戶拿了七條報廢的長碼拉鍊來測試機器，結果在煜豐的機器上，全都正常生產，對方恍然大悟，原來不是他們拉鍊有問題，而是與中國其他廠家購買的生產拉鍊設備出了狀況，之後採購許多機器，成為煜豐的忠實客戶。 煜豐生產的拉鍊設備，可以一用長達數十年，客戶30年前買的機器要求更換零件，還是可以買得到，但是「機械設備只能久久賣一次」，所以煜豐也提供一站式服務，從拉鍊的原物料、輔料與配件，都可以完整提供，創造更多的附加價值。因為上煜豐就可一次搞定，客戶方便也樂於接受。 聯合報