策略行銷／傾聽顧客的聲音…

愛普生（EPSON）印表機營業部長堀大介負責行銷專案，成績可觀。 EPSON／提供 一個營運觀念的改變，可能改變市場生態。 全球印表機大廠愛普生（EPSON）2011年顛覆市場傳統率先推出革命性的連續供墨印表機，不但轉變了噴墨印表機的市場生態，也引領了主流、締造新商機，其他廠只能紛紛跟進。這一個決策成為行銷的成功範例。 負責這項專案的EPSON印表機營業部長堀大介指出，改變的過程，並非一帆風順。在還未有連續供墨印表機時，主機的價格較便宜、墨水的價格較高，墨水匣為業者創造源源不斷的收入來源。因此，這項提案遭到原本以「賣墨水、利潤高」的既有營業型態抵抗。 銷售變革 滿足顧客需求 在做出這個重大變革之前，堀大介進行多個國家的市場考察，他發現在大陸市場墨水匣的銷量相對較少，在台灣也有相同情況。 也就是說，消費者真正的使用需求為「大印量」以及「低價格」，造成多數消費者選擇副廠改機，但副廠改機有著許多問題，不僅造成主機的損壞故障率高，列印品質也有中斷等問題。 此外，市場上店家在改機的選擇，多採用EPSON的低階機型來改機，原因是EPSON的耐用度高。這幾項關鍵要素，促成EPSON決定以原廠的身分，提供連續供墨的機型、高品質並且符合消費者需求的產品，因此，才有連續供墨印表機的誕生。 堀大介表示，起初對連續供墨的產品推出確有疑慮，主要原因有二，一是連續供墨系列會改變原本印表機的獲利模式，在主機與墨水的價格改變後，消費者是否能接受？二是，擔心影響原本墨水匣的銷售量。 推陳出新 呼應消費趨勢 EPSON在2011年推出二款連續供墨機型在東亞的國家試賣（包括台灣），發現消費者與市場反應非常好，經過市場調查也發現，多數消費者是來自副廠改機的使用者。 「由此可見，連續供墨的市場與墨匣機型的市場是區隔開來的，印量較高的使用者會選擇連續供墨系統，印量較少的使用者會繼續購買墨匣的機型，對於EPSON的墨匣銷售沒有太大的影響。」堀大介說。 在EPSON連續供墨系列推出後，對其他廠商也造成衝擊，許多廠商均開始以大容量的墨水匣來應對，但EPSON的產品銷售持續領先，主因是不斷有新產品問市，滿足消費者不同的需求。 觀察未來產業趨勢，堀大介指出，以彩色單張列印成本為例，連續供墨較雷射機種的列印成本相差達20倍。在噴墨技術將是未來列印輸出的趨勢下，單張彩色超低列印成本，將加速全面彩色列印時代的來臨。 除了一定要推陳出新之外，能推出符合市場需求的產品才是王道。堀大介由對不同市場的觀察作為新產品的基礎。比如加入雙面列印的功能。他說，這個開發點子來自印度市場對雙面列印的需求，也呼應全球對節約用紙的環保訴求。 堀大介指出，用成果來看，EPSON連續供墨印表機在全球的銷售量，每年都有明顯的兩位數成長，2011年銷售量約60 萬台，2014年增加至420萬台，2015年銷售目標為500萬台以上，自推出之後成長7.3倍。其中在印尼市場中98%的銷售都是連續供墨印表機，台灣則有近60%是使用連續供墨機種，未來在全球市場的發展還大有可為。