連鎖企業成功撇步 桂世平：供應商思維必敗-1111創業加盟網

圖說：創業顧問桂世平日前受邀演講。圖/洪祥和 連鎖企業要在激烈的競爭中，闖出一片天，是否從顧客角度思考產品與服務，為重要的成功因素。創業顧問桂世平表示，供應商思維邏輯註定失敗。 加盟總部必需做好「金流、物流、商流與資訊流」等四個流通要項，並從消費者的需求設想來做好商品規劃。這方面沒做好，便種下眾多血淋淋的慘敗後果，不能不注意，桂顧問提出眾多實例，作為借鏡，希望創客們切勿再誤觸地雷。 「商品種類要多樣」，這是維持營運不爭的原則，如小小一家便利商店所販售商品超過2千多種。商品種類太少，不適合做加盟，如多年前的葡式蛋塔風潮，一家店只賣蛋塔，產品太單薄，還開那麼多家店，熱度持續半年即消退，後來只限縮成各麵包店或連鎖速食業者肯德基店內的一項商品；前幾年又有個品牌「蛋塔工廠」不信邪，再跳火坑，市場總量沒那麼大，註定慘敗收場。 以3C流通業來說，歌林與三洋等大廠過去也有經營電器行，店內專售自有品牌產品為多，其它品牌產品較少，與消費需求有些距離，逐漸勢微；即使是年營業額十兆元規模、財力雄厚的鴻海集團抱持「供應商思維」，不得民心，散盡錢財，一樣要收手。前幾年，該集團曾在大陸執行「萬馬奔騰計畫」，同時經營起「賽博數碼3C」流通業，從大陸起步專賣鴻海代工產品，鼓勵員工返鄉創業，一度擴展回台，才短短不到一年，即宣告失敗。 台灣菸酒公司也曾跨足經營便利商店，以自家生產的菸、酒為主力商品，後來發展也不太順遂。 無論何種型態的連鎖加盟體系，各種品牌的產品都賣，商品多樣，消費者選擇性高，才會成功，如燦坤、全國電子、7-11等具規模連鎖企業。 知名甜甜圈品牌「MISTER DONUT」近來也開始賣麵；連鎖咖啡品牌龍頭「星巴客」也被發現少數門市開始試賣簡餐。對此，桂顧問表示，因物以稀為貴才顯獨特，獨特性的店不適合做加盟，到處都有就不稀奇，連鎖複製出來不具獨特性；連鎖體系愈龐大，專賣店色彩會愈淡，產品要愈多元化；加盟店數愈來愈多，店與店的距離愈來愈近，勢必要增加服務內容與商品，提高客單價，才能增加營收。 商品多元化之後，必須以消費者角度深度思考設計主力商品、搭配商品與刺激商品，才能提高營收。知名咖啡甜點連鎖品牌85度 C便是最佳實例，它不僅存活，且還發行股票上市，每股股價高達200多塊錢，品牌價值水漲船高，值得探究其成功原因。桂顧問直接了當說，「這便是食品零售業與餐飲業的不同發展結果。」 以往麵包店內蛋糕展示櫃，總是擺放著琳瑯滿目、各形各色的美麗「大蛋糕」，雖說8吋、10吋與12吋等各種尺寸都有，但都是一整個販售，份量大，價格不菲，隨便一個動輒數百塊起跳，一般家庭只有生日會買，等於每人每年最多買一次，銷售量有限。 「85度C」改採化整為零策略，將「大蛋糕」切成單人份零售，平均一片售價數十元，成為每人每天都買得起的國民甜點，搭配各式咖啡飲品，三五好友邀約同桌「喝咖啡、吃甜點、聊是非」，不退流行。若遇生日、母親節鄧各種節日喜慶時，「85度C」也接受民眾訂購「大蛋糕」。 桂世平指出，對他來說，前者是食品零售業，後者為食品零售兼餐飲業，刺激消費需求，倍增營收，這就是「85度C」致勝的關鍵。