打造新鮮的生命力

經營初上軌道之時，也是經營最具危機之時。那顆戰戰兢兢、如履薄冰的初心，不知從何時起已放鬆下來，逐漸生起怠忽之心。連你自己都會覺得店裡面沒有新鮮事，那顧客呢？ 當新鮮感消退，顧客的忠誠度也面臨考驗，如何保鮮？如何讓顧客一再光顧呢？這是比開店更具挑戰性的事！ 開店經營會歷經初、中、久三期，初期是以站上損益平衡點為目標，每家店所需的時間都不一樣，基本上平均必須6至18個月，接下來從店舖經營獲利到賺回資本額的這段期間，都可稱之為開店中期，將資本額賺回來之後，店舖經營進入長治久安的狀態即是久期，久必謀治，經營的重點將從店舖移轉到品牌，訂定進一步的成長目標。 久期有多久？沒有定數，但是有七成以上的店到不了久期，則是可以確定的，而這七成倒下的店，只有兩成半是在開店初期挫敗，四成半是輸在中期，也就是說絕大多數是在中期隕落。 為什麼看似已漸入佳境之時，卻充滿危機呢？ 其實「因循」是企業最大的敵人，中道則要持續投入五新循環，做到新行銷、新陳列、新商品、新服務與新顧客，新鮮感需要營造，企業如果一味沈浸在過去的成功經驗中，就會輸掉未來。 一、新行銷：店舖需要不斷創造存在感，而行銷活動正是放大存在感的介面，零售業最常使用的滿額送、來店禮與加價送，透過行銷企劃與包裝，創造顧客來店的理由。 二、新陳列：店舖陳列是一門專業，並非即興之作，日本流通媒體經常突擊店舖，拍攝優秀或不良的陳列方式，成為店舖改善陳列的範例，定期更新陳列方式，可塑造商品新生命，並提高注目度。 三、新商品：以便利商店為例，每家店平均陳列2200至2800種品項的商品，而每個月均會引進70至100種新品，當然相對必須淘汰舊有的品項，一來一回間平均商品變動率約10％，這代表每十年即全部換血一次，這是店舖革新的基礎工作。 四、新服務：好的服務絕不是按標準化作業手冊執行而已，真正好的服務必須理解顧客是人，除了「依規定」之外，其實還需要一點感動，這是必須用心的。 五、新顧客：一家店顧客的總量就像一池水，若是活水有流進就有流出，若是死水必然會逐漸乾涸，也就是沒有流進沒有流出，所以永遠都需要開發新客源。 開店做生意，身為店舖經營者，必須每天問自己：今天“新”了沒。 智慧庫：1. 苟日新、日日新　。 　　　　2. 顧客流進與流出與店舖本身設定之顧客對象有關。　 工具箱：所謂顧客終身價值，並非顧客一生的某一項消費，若你賣的是少女服飾，主客層即是15~25歲的女性，所以終身價值亦指此一年齡段而言。