連鎖企業成功撇步 桂世平：先求質再求量-1111創業加盟網

圖說：桂世平受邀演講。圖/洪祥和 「加盟店要先求質，才會有量；先求量，不求質，僅能做曇花一現的霸主」，創業顧問桂世平開門見山說。 連鎖總部的獲利空間必須從直營店收入、加盟金、權利金、裝潢設備利益、貨利益、供應商贊助利益、上架費業外收入與通路廣告收入等各方收益累積而成，要能夠獲得這些源源不絕、穩定的收益，也非急就章，只在乎展店數量，而漠視品質的問題。 首先，創業必須先掌握公司登記要領。桂顧問建議，連鎖總部千萬不要用「商業登記」，予人感覺，規模過小，應以「公司型態」為宜，尤其「股份有限公司」較好。可一品牌成立一公司，或採一家公司旗下多品牌發展；各加盟店又各自為總部的分公司。 至於，加盟總部的種類分為開店型、供貨型與管理型三類。「開店型」為開店完即不負供貨與後續管理之責；「供貨型」為展店後，仍持續供貨，但不做管理；「管理型」為最理想型態，從開店、供貨到管理，全部包辦，管理要好，則須設區督導職。 而一個連鎖企業若要擴大事業版圖，必須從水平擴張到垂直整合，再從水平擴張到垂直整合，不斷的經歷水平擴張到垂直整合；加盟總部一定要不斷提升，提升到一個加盟店無法趕上的層次，加盟店才會永遠依賴總部，總部要不斷找尋策略聯盟合作的機會，不斷的整合外界的資源提供給加盟店，加盟店當然就不敢貿然獨立。 要做好一個「管理型總部」也必須下苦功，確實掌握貨品管銷與店內營運，包括：商品銷售分析、規劃、採購、品質、訂貨管理、進貨驗收、商品陳列、店員取貨與補貨方式、流暢性、作業動線等細節，須全部到位。 為了貨品產銷流向，不一定要設工廠，只要一手掌握加盟店，一手掌握供應商即可。若欲防止加盟店私下進貨，凡貨品有一般及特殊規格者，宜採特殊規格，以減少合格供應商的家數。再就這些合格的供應商中，將商品平均分散向這些廠商採購，再進而要求這些供應商，不得私下供貨給加盟店。 總部供貨分為耐久材及消耗材，建議耐久材貨品，一定要有統一的規劃設計，全部都印上總部統一識別標誌，以維持總部整體形象。消耗材必須長期消耗使用，可將其放置的容器印上總部統一的識別標誌，還是能維持連鎖品牌形象。說到配送流通系統，「規模小」可委外，節省成本；規模大時，再建立自己的物流系統。 連鎖企業的「金流」問題，也是一大學問。分店跟分店之間、分店跟總部間、總部跟供應商間都存在著這方面複雜的問題，現在消費付費方式有現金、悠遊卡、ICASH與信用卡等各種方式，如何拆帳與管控？都考驗著各總部的管理能力。 連鎖總部對於執行促銷活動，應予以全盤掌控，所有加盟店參與，效果才會好，要一舉成功，後續參與意願才會提高，促銷活動廣告費用分攤，在事前，總部與加盟主須明定，以免事後引發紛爭。一段時間，總部也要定期召回加盟主，接受教育訓練，維持服務品質，總部要訂定缺席罰則。上述各項要點均仰賴資訊流為基礎，也就是必須架設好POS與EOS系統，有助總部做好各項管控。 當品牌經營過程中，產品與形象不須不斷推陳出新。一代店已老舊，通常先不要管一代店，先成立新穎美觀的二代店為要，當二代店成功後，再鼓勵一代店升級，並非不斷一直開店，品質與競爭力沒提升，不會成功。 如上所示以統一集團為例，旗下任一品牌都成立公司，各加盟店也都成立公司，各品牌總部的掌控力都強，如7-11便利商店，總部功能強，掌控力強，規範力強，加盟店簽約，也會針對人格特質作篩選，過程中面談至少8次，光加盟合約就談兩、三次，還要到加盟主家戶拜訪，瞭解加盟主的實際情況，簽約也要簽兩次，第一次是草約，簽完做教育訓練，訓練過程同時申請公司，若訓練成績不合格，一樣不准加盟，訓練費用照收，訓練合格始簽訂正式契約。拜如此強力的掌控力所賜，7-11旗下所有加盟店促銷活動，銷售商品，才能統一整合，執行有效率，才能造就年營業額2千多億元、年淨利80多億元的傲人成績。