智慧經營／劉俊豪服務到位 擦亮國泰世華金招牌

劉俊豪出任上海代表處首席代表，後來居上拿下開業許可證，硬是比同業早兩小時剪綵，搶下在大陸開業的頭香，並獲頒台灣MVP經理人與上海市台協之星。 陳怡慈／攝影 國泰世華銀行上海分行行長劉俊豪是台資分行在大陸開業第一人，也是碩果僅存的黃埔一期行長。連續五年蟬聯大陸台資分行獲利王，是國泰世華打亞洲盃的精銳戰將。 金管會主委曾銘宗鼓勵金融業到海外發展，媒體以「打亞洲盃」稱之。對50歲的劉俊豪來說，十幾年前就在做這事了，他替國泰世華在東南亞開疆闢土，歷任馬來西亞納閩島分行業務主管、泰國曼谷代表處首席代表，以及越南河內與胡志明市代表處首代、茱萊分行總經理。 2009年9月，他出任上海代表處首席代表。國泰世華原本是第二批獲准登陸的台資銀行，劉俊豪不但後來居上拿下開業許可證，且在2010年12月23日早上八點、硬是比同業早兩小時剪綵，搶下在大陸開業的頭香，隔年還獲頒為台灣MVP經理人與上海市台協之星。 開業第一年就賺錢 上海分行開業第一年就賺錢，從稅前盈餘270萬美元到3,000萬美元，五年下來成長率高達11倍，可說是每年獲利翻一番。劉俊豪以賣命的心態執行在地化，是成功的因素之一。 劉俊豪說，孫悟空成名前大鬧天庭，眾多天神天將都被打敗；取經路上卻被很多妖怪修理，因為天庭神將交差了事、沒有全力去打，妖怪則是自己創業、賣命的。有句話說，你的價值，取決於敵人的強度。 多數台資銀行在大陸，喜歡繞著台商企業跑，然而台資企業對授信利率錙銖必較，銀行獲利空間有限。國泰世華上海分行一開始就決定要在地化，五年下來，台資企業與中外資企業的客戶數比率各半；放款餘額則是中外資企業占80%、台資企業僅20%。 大陸的大型銀行多跟央企往來，中小型民企很難借到錢，成為國泰世華上海分行的商機。大陸央行多次降準降息後，銀行的授信利差縮小，從3%多降至2%多，但還是比台灣市場要高。 在地化擴大客戶群 他還講究服務要到位。有次去上海市郊區拜訪一名經營旅館的客戶，看到公司高層面有菜色，詢問下才知道旅館網路訊號不穩定，造成客戶抱怨。找電腦公司來檢查，卻說得花上兩個月，而且可能所費不貲。 劉俊豪心想，旅館的電腦系統應該比銀行的簡單，於是派上海分行的IT人員上門免費協助，結果半小時就弄好了。該名企業主於是跟他說，「不用講，這案子就交給國泰世華做」，因為他的行為真正印證閩南語所講，「揪感心耶」。 另外一位企業戶，最近要到新三板市場掛牌，把其他銀行借的錢都還掉了，就國泰世華的沒還。企業主說，國泰世華的錢不能還，「劉行長對我有恩」。原來，大陸先前鬧錢荒，企業就算有額度也無法動撥，這家公司眼看快要過年了卻無法發放年終獎金、著急不已，劉俊豪二話不說，馬上幫對方解決燃眉之急。 複製儲備幹部制度 國泰世華在大陸已有上海與青島分行，以及上海的閔行、自貿與嘉定支行，深圳分行籌設許可即將核發，預計今年第3季開業。計畫轉制成子行，以將業務觸角擴至消金與財富管理。 為替升格子行做準備，劉俊豪把台灣銀行界行之有年的儲備幹部制度引到上海。儲備幹部具備高學歷、高薪、升遷快速、培訓密集等特色，上海分行去年首推，從1,000多名應試者當中選出五名，成為台資銀行海外育才的創舉。 應試者必須過四關，包括智力與性向測驗、面談看反應速度、壓力測試、行長面試，嚴謹程度絲毫不輸台灣的其他金控公司。儲備幹部在上海分行實習九個月之後，還會到台灣、香港等地學習。未來除了隨大陸市場拓點派往其他城市，也可到越南、緬甸、寮國、柬埔寨等海外市場任職。 上海分行還設立實習生制度，招考快要畢業的大學或研究生，做了半年後如果表現良好，就正式聘用、或鼓勵報考該行儲備幹部，目前已有七位儲訓實習生。不僅如此，在風控優於獲利的理念下，上海分行還聘雇七位專職的稽核、合規與風控人員，青島分行也有一位，手筆也是台資分行最大。 「今天如沒有投資這麼多，我們會賺更多，但卻無法走更遠。」劉俊豪的格局與遠見，為國泰世華打亞洲盃夯實了基礎。 經濟日報